家居渠道压力加大 上市公司转身选择跨界装修

“开大店”已经成为家居行业中的一种新模式。索菲亚前不久宣布，要在北京北四环5号线惠新西街北口站附近新开一个大家居体验店，并于8月下旬正式开业。此举意味着家居企业扩渠道的压力正在加大。

从家居行业上下游的形势来看，似乎不太乐观。

在2018年上半年，房地产调控政策不断收紧，甚至有不少人认为国内的房地产热潮正在慢慢消退。尽管房地产行业的下行对家居家装行业造成的影响存在一年半左右的延缓期，但这也是进入后房地产时代的一大信号。

与此同时，家居家装行业上游发展情况也令人堪忧，倒闭潮、环保升级、原材料涨价等影响正在逐步渗透整个市场。

而家居家装行业的应对措施不外乎扩产能、推进“大家居”战略、聚焦工业化生产并加大智能化改造、推出更多的环保型产品等等。这些变化的背后是家居企业对精准把握用户渠道的一种渴求。

以定制家居企业为例，如今，一些家居上市公司在线下已经很难再进行大规模扩店了。因为部分企业的线下渠道已经覆盖了各个县/区，除非是把自己的品类再度扩大，不然很难在原有的基础上扩大市场占有率。

近半年来，线上的流量增长已经到达了瓶颈期。从2016年下半年开始的这场移动互联网红利的消逝潮可能已经达到了顶点，与其在线上获得更多的客源，不如加大马力投入线下渠道的运营和管理，因为后者更加精准。

其中一种手段则是通过“大家居战略”提高存量用户的客单值。

这种想法和我们看到的现象出奇地一致。无论是家居企业对大店的探索，还是红星美凯龙、居然之家们对大店的青睐，都是企业对线上线下渠道扩张的多番尝试。他们想让产品离C端更近，满足用户更加多元化、全品类的需求。接下来，“大店”会成为一种常态，多家企业布局大家居战略的结果将会逐步影响到消费者的决策过程。

整装成为行业必然，家居上市公司跨界做装修成为一大趋势

跨界在家居行业并不算什么新鲜事，但家居上市公司跨界做自营装修那可不一般了。尚品宅配在一个月前的投资者关系问答活动上透露，已经在广州、佛山、成都三地进行自营整装试点，这是尚品宅配继推出整装云之后首次正式传递出做自营装修公司的信号。

从这一事件来看，尚品宅配的目的不外乎是渠道下沉，想从厂商切入到更贴近用户的端口，对于同时拥有完善的软件及系统建设能力、产品数据化基础、产品生产和设计能力的它来说，走自营装修这条路会比其他家居上市企业更具优势。

为此，一位在门窗软件行业深耕多年的创业者告诉记者，无论是跨界做自营还是进行其他方式的渠道扩张，家居企业最为重要的优势在于产品数据化能力。通过软件收集并分析数据，同时借助产品模型将消费者需求系统化、将产品系统化、将设计系统化，这样才能更好地将用户的需求转化为企业的生产要素。

像欧派、尚品宅配、索菲亚等属于定制家居行业一线梯队的企业，他们在品类扩张和渠道覆盖方面走得十分超前，欧派基本上把柜类、厨房用具都做完了，线下渠道扩张也已经是行业第一了。未来，它如果再向往上做的难度会逐步增大，因为天花板是显而易见的，非登高者可能觉察不到天花板的存在。

那么，下一步会选择走哪条路呢?

不光尚品宅配在做自营装修方面的尝试，有消息人士透露索菲亚在这方面的试探性行为也有不少，第二、三梯队企业也有一些其他的动作。比如，好莱客似乎以投资业务为主了，不是一家纯产品型的公司。对于具备产品和品牌优势的欧派来说，要想更进一步，选择走装修这一条道路的可能性也是存在的。

在两年以前，谈起家居公司要做自营装修，大家好像有些嗤之以鼻，认为这完全就是两条路。但现在行业内相关的话题和试探变得越来越多，也已经出现了一部分支持者，这会成为家居上市公司的新出路吗?说不准。

行业的未来是细分品类的竞争，但大公司会比小公司强太多

家居上市公司哪怕有软件及技术、资本、团队的支持，要想做自营装修，也会遇到一些难以迈过的门槛。另一位在高端家装行业从业多年的创业者表示，这些门槛可能体现在模式上。

比如，一二线城市可能还好说，毕竟大品牌在一二线城市的布局可能更广。但对于三四线城市而言，如何打破固有的装修供应链体系呢?里面会牵扯到多方的利益链条，当地供应链商家有返点。如果尚品宅配采取低价策略的话，也不一定比当地厂家卖得更便宜。

从各家家居企业的业务布局来看，目前不外乎电商与渠道、开店与扩张、跨界与转型这三种玩法，在大企业不断围绕原有业务做延伸之际，一些小公司也开始进行新业务的探索。

他们探索出了不少新模式：有的做原创产品设计，有的做共享家居，有的聚焦单一品类解决技术或产品方面的问题，也有的做小平台搞大整合……对于这些小的企业，资深行业人士表示，如果企业没有自己的产品线，就没有能够立得住脚的商业模式。

如果纯粹做平台化，那就很难把渠道做深。

毕竟，家居市场的消费者是普罗大众，大家所需要的行业服务会受到产品、技术、效率和售后服务等多方面的制约，小平台如果光靠单一领域就想建立起核心优势，难度不亚于家居上市公司转型做自营装修。

因此，小的家居企业不要轻易谈跨界，装修行业做了二十几年了，行业效率并没有得到太多的提升。同理，大的家居企业切细分市场的背后有一整套技术系统和产品逻辑，它们往前走的速度会远快于小企业、小平台往后走的速度，家居企业敢于突破自我、打出自营装修旗号的幕后原因就在这里。

总而言之，这个大方向本身是没有问题的，至于要不要跟风去做，就只能仁者见仁，智者见智了。