涂料技术服务的实践与思考

2016年随着内蒙古“全覆盖工程”的结束，新开的涂料生产单位都想着干完今年就不干了，而真正想从事涂料生产的单位感觉到单纯依靠自生的技术，技术实力还不够。在今年，新开的涂料厂对市场掌握不是很好，但人际关系广，敢承揽工程，业务相对也不少，而在实际的生产中我们发现除了技术、设备似乎都缺少什么重要的东西，市场理念意识、品牌和技术培训。

品牌和技术培训似乎可以理解，市场理念不是单一的销售，而是涂料涂膜赋予保护、装饰的用。市场营销理念意识是什么，它的重要性又是什么呢，这些问题是否会改变涂料市场的新格局。

品牌可以理解是知名品牌，技术培训更容易了，各个地方的各大讲座，解决生产中的问题等。问题是如果你让一个根本不懂涂料的人去卖涂料，结果会是怎样呢?而中国涂料行业绝大部分的销售人员还真是不懂涂料。越来越多的老板已经意识到不懂涂料是很难进行差异化销售的。未来我国建筑涂料的应用将不再仅仅体现在简单的装饰防护上，而是会更加凸显出功能性，因此，建筑涂料的发展也需打破现有格局，提升自身品质以顺应时代发展潮流。而实际情况的大多数涂料生产单位，对于品牌和技术培训完全没有概念。原材料的供应商，推销的涂料原料，提供技术服务，涂料就出厂，带来的一系列的问题似乎和自己毫无关系。其实涂料原料在生产成成品后，带来的不单纯的是某一个涂料产品，带来的不是单一的技术、设备，而是一个整体体系，是要给用户一个解决他们涂装技术上存在问题的方法，加强长期的合作共事，这样可以开始理解市场营销。

传统的涂料供销理念仅仅把涂料本身当成交易的对象，涂料生产单位，销售的产品是涂料，涂料的用户购买的产品也是涂料，似乎把涂料卖出后，就大功告成了，不用去考虑涂装效果，更谈不上服务。在今年的“全覆盖”的影响下尤为突出，沉淀、发愁、发花、分水严重特别的多。涂料用户购买涂料的目的是要通过它为其产品解决保护、装饰或赋予某种特殊功能。用户真正想得到的是具有保护，装饰和某种特殊功能的一整个体系的涂膜，而不是某一个涂料本身。于是涂料生产单位光说其生产的某一种涂料如何之好，却又不能保证它在施工中与其他涂层的配套性，老话说：“三分涂料，七分施工”一点也不夸张。

涂料销售后，如果在涂膜效果不良时下才认识到涂装缺陷的话，是需要花费高额的代价才有可能纠正的。通过专业级的售后技术服务是防范缺陷产生的一切潜在机会有效措施。

从这种意义上来说，涂料生产单位把涂料看成为一个半成品，肩负起直到涂料转化为涂膜的过程中应有的责任，弊端和矛盾才会化解。才是把原材料到成品的一个过程，把涂料实物和技术服务都应包括在产品整体范畴的理念之下来经营企业，此时涂料生产企业销售的目的，用户采购和使用涂料以解决他们存在的问题的目的，才达到完美的统一和协调。产品的使用价值才能得到充分发挥，用户的利益才能得到充分的保证，这也正是未来涂料行业发展的方向。

因此，有的业内人士经过市场经济实践探索，充分考虑了涂料技术服务的作用和重要性，经营观念发生变化后，把习惯上视涂料行业为制造业，重新思考定位为服务业，从某种意义上来说也不是完全没有道理的。

我们从远看涂料，涂料企业的最终决策人观念的转化以及他对技术服务运作规律、方法和细节了解的深度，决定了企业不断提高技术服务水平的可能性。而企业不断提高技术服务水平的现实性，还受企业销售主管人员的思维、水平和技术服务人员的综合素质的制约。理念的改变，水平的提高对企业来说是一个系统工程，是逐步完善、非一日之功的过程。但是只要认清这一点，并采取得当有效的措施，持之以恒不断改进，必然会有所进步。